Финансы

"Наш автомобиль разгоняется до шестидесяти пяти миль в час за пять секунд",- вещает телереклама в американском городе. "Спасибо, конечно, - сказал бы горожанин на втором этапе рынка, - но с нашими пешеходами мне это абсолютно не нужно. И раз вы мне это говорите, то, наверное, и весь ваш автомобиль - идея никчемная. Не куплю". А на третьем этапе рынка, когда вопрос, покупать ли автомобиль, больше не стоит, и надо лишь решить, какой из равных взять, даже такие абсурдные преимущества одного товара над другим начинают играть роль при решении о покупке.
Практическое применение при проведении рекламных компаний КЭА находит, например, в работе Нью-йорского агентства Global Advertising Strategies, Inc. (Global). Приведем несколько приемов, использованных Global по применению КЭА в работе с клиентами. Global получил заказ на разработку новых форм рекламы от компании Western Union, уже более века являющейся лидером рынка денежных переводов. В данном случае Global применил приемы, выявляющие сегменты рынка, на которых можно было увеличить долю пользователей, осуществляющих переводы через Western Union.
Разработка концепции рекламной компании велась на основе понимания, что рынок денежных переводов есть рынок "третьеэтапный". Здесь не надо объяснять, зачем это нужно или что такое "третьеэтапная" компания Western Union, так же, как и то, кто является главным конкурентом компании на рынке финансовых услуг. Аналитики Global совместно с маркетологами Western Union понимали, что привлечение к себе какого-то количества новых потребителей сервисов компании не может быть достигнуто без использования новых форм рекламы и размещения последней на специфических сегментах рынка, прежде всего тех, на которых конкуренты не представлены или их присутствие слабо выражено.
Ими оказались этнические группы, проживающие в США и поддерживающие финансово своих близких, оставшихся на родине. Работа с этническими группами на их языке с активным использованием интерактивных способов рекламы позволили компании Western Union получить необходимую "фору" в жестко конкурентной среде, свойственной распределенным "третьэтапным" рынкам.
Однако не достаточно убедительно было бы упомянуть об успехе Global в рекламной помощи заказчикам, продемонстрировав лишь сервис "третьеэтапному" гиганту на "третьеэтапном" рынке.