Финансы

Что вы станете делать?". Обычно аудитория предлагает варианты от "выводить продукт на рынок немедленно" до "не торопиться, не позориться и довести товар до хорошего качества". Но вскоре все соглашаются с молоденькой выпускницей бизнес-школы, что в первую очередь надо проанализировать. На этом все "зависает", так как ни выпускница, ни аудитория не знают, а как именно анализировать.
Чтобы ответить на этот вопрос, сначала сделаем шаг в сторону и рассмотрим типы свойств товаров, которые отражают три разные степени того, насколько покупатель к ним привык. Первые - это свойства, о которых мы не спрашиваем у продавца. Мы подразумеваем, что они есть. Например, мы не спрашиваем у продавца автомобиля: Есть ли там спинка у сиденья?" Предполагается, что у каждого кресла есть спинка. Назовем эти свойства "ожидаемыми".
Кроме ожидаемых свойств существуют свойства "интересующие". Это те свойства, о которых мы знаем и понимаем, что они вполне могут у товара быть, а могут и не быть. О них мы спрашиваем у продавцов. Например, подогрев спинки автомобильного кресла. В отличие от ожидаемых свойства интересующие являются предметом рекламы или дополнительной продажи. Если продавец автомобиля скажет вам, что там даже и спинки у кресел есть, вы испугаетесь и уйдете. Но если дилер не обратит вашего внимания на то, что спинки с подогревом, то его нужно увольнять.
И, наконец, третья группа свойств - это свойства "удивляющие". Это те свойства, которые нам хотелось бы видеть в товаре, и ничего фантастического в них нет, но это как-то пока никому не приходило в голову. Например, сев в Mercedes 500 после того, как компания впервые установила в спинках кресел этой модели охлаждение и массажер, мы приятно удивились новой "игрушке". А что может быть большей рекламой, чем наше удивление?
Три группы свойств товара - ожидаемые, интересующие и удивляющие -предъявляют разные требования к качеству исполнения. Рисунок 19 иллюстрирует степень финансового вознаграждения, которое получает производитель в зависимости от качества производимого им товара.